7 шагов к потоку клиентов без волшебной таблетки
В статье разберём 7 каналов привлечения клиентов для риелтора: какие работают бесплатно, какие дают быстрые заявки и что делать новичку в первую очередь.Многие ошибочно полагают, что клиенты появляются по мановению волшебной палочки.
Кажется, достаточно выложить несколько фотографий в интернет, и очередь из покупателей выстроится сама собой.
На поверку это оказывается самообманом.
Риелторский бизнес, по своей сути, является предпринимательством, а в нём действует железное правило: заработок прямо пропорционален количеству совершённых действий.
Волшебных кнопок не существует, но есть выстроенная система. Далее будут разобраны семь рабочих каналов, которые приносят реальных клиентов без иллюзий и пустых ожиданий.
Шаг 1. Сарафанное радио: как запустить первые рекомендации
Это база, с которой обязан начать каждый.
Друзья, родственники, бывшие одноклассники, коллеги по прошлой работе и даже друзья родителей, всё это круг самых лояльных людей.
Они готовы довериться даже новичку без опыта, если он честно и открыто заявит о своём профессиональном выборе.
Задача здесь не ограничивается одним уведомлением в мессенджере.
Необходимо донести до человека простую мысль: теперь он знает профильного эксперта, к которому можно обратиться по любому вопросу, связанному с недвижимостью.
Чёткий алгоритм этого этапа выглядит так:
- Составить полный список всех знакомых, включая тех, с кем общение было утеряно, но контакт сохранился.
- Совершить звонок не с целью немедленной продажи, а с целью информирования о смене деятельности.
- Сделать всё возможное, чтобы в критический момент, когда у человека возникнет вопрос о квартире, в памяти всплыло именно это имя.
Шаг 2. Соцсети: как не потеряться среди риелторов
В современном цифровом мире действует суровый закон: если вас нет в интернете, то вас не существует в реальности.
Но здесь кроется подвох. Бесполезно просто сменить статус на «Риелтор» и пассивно ждать. В океане одинаковых профилей такой подход не работает.
Истинная миссия социальных сетей заключается в ненавязчивом, но регулярном напоминании о себе и своей деятельности.
Это механизм, который продолжает работать даже во сне.
В чём заключается эффективность такого подхода?
Один опубликованный пост или снятый сторис одновременно видят сотни людей.
Это колоссальная экономия времени и ресурсов по сравнению с личными звонками.
При этом важно избегать шаблонности. Фразы вроде «Риелтор, оказываю услуги» делают профиль безликим и незапоминающимся.
Необходимо привносить в контент пользу, но подавать её через уникальный авторский стиль.
Как выработать этот стиль? Только через практику.
Придётся сделать сто раз плохо, чтобы на сто первый раз получилось достойно.
Преодоление страха и начало деятельности, это единственный путь к построению сильного личного бренда.
Шаг 3. Холодные звонки: как выйти на собственников объявлений
Эта тема вызывает больше всего споров, но именно здесь кроется огромный потенциал.
Подавляющее большинство специалистов ненавидят холодные звонки исключительно потому, что не умеют их правильно вести.
Выдать новичку бумажку со скриптом и отправить в бой, это не обучение, а профанация.
Важно понять суть этого канала. Объект звонка, это собственник, который самостоятельно разместил объявление о продаже.
Такой человек уже проделал определённый путь: сделал фотографии, написал описание, возможно, заплатил за рекламу.
Это не «холодный» контакт в полном смысле слова, это горячий и крайне мотивированный продавец - это своего рода «активный звонок».
Почему же он не пошёл в агентство?
Причин, как правило, две.
Либо у него просто не было знакомых риелторов в окружении, либо он столкнулся с грустным опытом взаимодействия с непрофессионалами.
Задача специалиста сводится к одному: убедительно объяснить клиенту свои конкурентные преимущества.
При наличии навыков и умения слышать истинные потребности собеседника, отказ маловероятен.
Как только техника обзвона освоена, приходит понимание, что источник бесплатных клиентов всегда под рукой, а значит, финансовая стабильность обеспечена.
Существует психологический нюанс: продавец в глубине души ждёт звонка с предложением купить его квартиру немедленно и без торга.
Любое другое предложение изначально вызывает раздражение. Поэтому не стоит действовать грубо и прямо навязывать сотрудничество.
Эффективнее заходить через ценность: выяснить, в чём именно нуждается клиент, и показать, как его проблема будет решена лучше и быстрее, чем у конкурентов.
Шаг 4. Каждый человек вокруг как потенциальный клиент
Речь идёт о внимательности к деталям и умении использовать любую жизненную ситуацию.
Во-первых, каждый звонок по размещённому объявлению, это не просто разговор, а потенциальный покупатель или продавец.
Важно услышать его задачу и дать грамотный профессиональный совет.
Во-вторых, окружение вне работы. Можно идти в магазин за спортивным инвентарём, на стрижку или в фитнес-клуб.
Везде стоит представляться и вкратце рассказывать о своей профессиональной сфере.
На Западе такая практика является нормой и проявлением деловой этики.
В России предпринимательская культура только формируется, но это не повод стесняться приносить пользу и зарабатывать на этом.
Вместо бумажных визиток, которые почти всегда отправляются в мусорную корзину, рекомендуется использовать электронный формат.
Лучше попросить человека записать номер телефона вручную или сразу переслать цифровой контакт, это гарантирует фиксацию связи.
Шаг 5. Сотрудничество с партнёрами из смежных ниш
Сюда можно отнести специалистов по новостройкам, ипотечных брокеров, сотрудников переездных компаний. Все они могут направлять клиентов за оговорённый процент.
Здесь стоит учитывать один важный момент.
Когда специалист осваивает холодные звонки как бесплатный канал, он понимает, что отдавать слишком высокие комиссии посредникам становится невыгодно.
Однако в качестве дополнительного источника, при условии достижения взаимовыгодных договорённостей, этот канал остаётся вполне рабочим.
Шаг 6. Платные каналы привлечения (контекстная и таргетированная реклама)
Этот метод тоже приносит заявки, но у него есть два существенных ограничения.
Первое, это стоимость лида.
Второе и главное, это временной разрыв между оплатой рекламы и получением денег за сделку.
В сфере недвижимости цикл сделки может занять от двух до четырёх месяцев.
Крупные компании могут позволить себе такие инвестиции, имея финансовую подушку безопасности.
Начинающему специалисту гораздо сложнее ждать возврата вложений так долго.
Поэтому для старта приоритет всегда отдаётся бесплатным источникам: обзвону баз и социальным сетям.
Практика показывает, что при грамотной работе только эти два канала способны приносить стабильные результаты без издержек на рекламу.
Шаг 7. Повторные продажи и сарафанное радио как вершина мастерства
Это наивысший уровень профессионализма. Если клиент возвращается снова, значит, работа выполнена безупречно.
Чтобы добиться повторных обращений, необходимо придерживаться трёх принципов:
- Относиться к чужой задаче даже более ответственно, чем к своей собственной.
- Видеть главную мотивацию не в гонораре, а в благодарности клиента.
- Стать человеком, на которого можно положиться в любой сложной ситуации.
Отдельно о благодарности за рекомендации
Если довольный клиент привёл друга, будет справедливо выплатить ему денежный бонус.Это честно и логично, ведь человек фактически привёл деньги в компанию.
Однако стоит запомнить важное правило: хорошего эксперта рекомендуют даже без материального стимула.
Друзья не станут рисковать репутацией ради сомнительного процента, если специалист некомпетентен.
Сначала необходимо стать уникальным и надёжным профессионалом, и лишь потом внедрять систему поощрений.
Итоговое резюме
Никакого волшебства и магических таблеток.Только строгая система, ежедневный труд и искреннее внимание к людям.
Стартовать следует с ближайшего окружения, подкреплять своё присутствие активностью в социальных сетях, доводить до совершенства технику холодных звонков и не упускать ни одной возможности для полезного знакомства.
При таком подходе финансовый вопрос перестаёт быть проблемой, а специалист обретает статус эксперта, к которому идут по личным рекомендациям.
Если вы выстраиваете систему привлечения клиентов и хотите не только получать заявки, но и удобно работать с ними каждый день, обратите внимание на «Риелтор Про Web». Сервис помогает агентствам недвижимости и риелторам держать объекты, заявки и процессы под контролем, а также экономить время на рутинных задачах.
Для частных риелторов есть отдельное Android-приложение «Агентар» оно позволяет работать с объектами и заявками прямо со смартфона, быстро отвечать клиентам и не терять обращения.
Когда важны скорость, порядок и стабильная работа с лидами, такие инструменты помогают риелтору сосредоточиться не на рутине, а на продажах и привлечении новых клиентов.