Альтернативный путь без стажировки в агентстве
Многие приходят в агентство недвижимости с большими амбициями и ожиданиями. Кажется, что вас обучат продукту, дадут скрипты, обеспечат клиентами, и останется только брать заказы и зарабатывать. Реальность оказывается совершенно иной.
Агентство недвижимости - это бизнес-модель, где каждый риелтор фактически является индивидуальным предпринимателем внутри чужого бизнеса. И у этого подхода есть фундаментальные проблемы, о которых вам вряд ли расскажут на собеседовании.
Почему агентства недвижимости не дают рекламу своим сотрудникам
Главный вопрос, который должен задать себе любой соискатель: если я прихожу в торговую компанию, то ожидаю, что мне предоставят продукт, обучат продажам и обеспечат рекламным бюджетом. В недвижимости этого не происходит.
Причина кроется в финансовой арифметике. В стандартном агентстве недвижимости зарплатный фонд составляет 50% от суммы комиссионных. Ещё 10-19% уходит на управленческий персонал: руководителей, юристов, ипотечных брокеров, офис-менеджеров. Аренда офиса и содержание быта забирают ещё 9-10%. Остаётся примерно 20% на всё остальное, включая легализацию, организационные вопросы и маркетинг.
При таком раскладе физически невозможно выделить 15-20% от планируемого дохода на рекламный бюджет. Именно поэтому в большинстве агентств недвижимости нет отдела маркетинга, а лидогенерацию перекладывают на плечи самих агентов. Это преподносится как «реалии рынка», но на самом деле это просто отсутствие средств.
В любом другом бизнесе руководитель отдела продаж в первую очередь спрашивает: «Что у вас с маркетингом? Где лиды?» Если покупатели есть, это практически стопроцентная гарантия заработка. В недвижимости на такой вопрос либо не отвечают, либо начинают объяснять про «специфику». Но специфики здесь нет - есть банальное финансовое планирование, которое не позволяет агентствам вкладываться в рекламу для своих сотрудников.
Как устроена стажировка в агентстве и почему она обречена на провал
Большинство агентств недвижимости работают на вторичном рынке. Для новичка это самый сложный путь, и вот почему.
Когда вы заходите в агентство, вас отправляют на холодные звонки собственникам с задачей собрать эксклюзивные договоры. И здесь возникает сразу несколько проблем.
Первое возражение собственника: «Почему я должен заключать с вами эксклюзивный договор, если вы сделаете ровно то же самое, что могу сделать я? Вы просто возьмёте мою квартиру и выложите её на Авито. В чём ваша ценность?»
И собственник абсолютно прав. Он может самостоятельно разместить объявление на те же площадки, сделать расклейку, продвижение. И это обойдётся ему дешевле, потому что у него всего одна квартира, а у риелтора их много, и бюджет на рекламу каждого объекта ограничен.
Второе возражение: допустим, собственник соглашается на эксклюзивный договор. Тогда риелтор, как правило, начинает продавливать по цене, занижать стоимость, обещать чудеса, которых не может гарантировать. Итогом становятся фейковые показы, сбивание цены и аналитика, взятая с потолка. Аналитики по вторичному рынку в России просто не существует в открытом доступе, только фейки на Авито, которые не могут быть объективным срезом.
В результате на эксклюзивные договоры соглашаются только те собственники, которые уже долго не могут продать свой объект. Это либо квартиры с завышенной ценой, с юридическими или техническими проблемами, либо просто неликвидные объекты. То есть вы как стажёр получаете в работу то, что никогда не продадите.
И чем умнее и сообразительнее новичок, тем быстрее он это поймёт и уйдёт из агентства. Остаются те, у кого нет альтернатив. Они продолжают верить в обещания.
Почему работа на вторичке - тупик для новичка
Вторичный рынок - это всегда борьба с собственниками за каждый подписанный договор. Каждый такой договор даётся с огромным трудом, особенно когда вы новичок и не понимаете, как это делать профессионально.
В то же время работа с застройщиком выглядит совершенно иначе. Один договор с застройщиком даёт доступ на год ко всем его новостройкам, а это от 500 до нескольких тысяч квартир даже в самых маленьких регионах. Разница в трудозатратах колоссальная.
Плюс на первичном рынке вы не занимаетесь юридическим сопровождением сделок, это делают юристы отдела продаж. Вы организовываете работу отдела продаж и маркетинга, показываете объекты и находите покупателей. Юридическая нагрузка минимальна, а риск ошибиться с документами практически отсутствует.
Но большинство новичков по старинке идут на вторичку, где их ждут холодные звонки, отказы и неликвидные объекты. Это и есть тот путь, который с вероятностью 90% приведёт к поражению.
Альтернатива: старт через рекламу и частную практику
Есть совершенно другой путь, который позволяет заработать первые деньги уже на второй месяц. Он заключается в том, чтобы не идти в агентство в качестве стажёра, а начать организовывать себе рекламу самостоятельно и работать как частный агент.
Звучит сложно? На самом деле это намного проще, чем проходить стажировку с её бесконечными звонками и пустыми обещаниями. Недвижимость - это продукт, который вы как потребитель можете легко оценить. Район, инфраструктура, планировка, виды из окна, отделка, всё это понятно и очевидно без специального обучения.
Если вы приятный человек, доброжелательный и обладаете хотя бы базовым уровнем интеллекта, то у вас есть всё, чтобы начать зарабатывать. Вам не нужны сложные технические знания, как при продаже IT-продуктов или даже автомобилей с их тоннами комплектаций.
Главный лайфхак: организуйте себе рекламу, настройте её на целевую аудиторию с деньгами и получите от 30 целевых покупателей в месяц. Если вы качественно общаетесь с ними, не грубите, не хамите и хотя бы не косячите, большая часть этих людей будет работать с вами. Вы удивитесь, но это работает даже из кухни, без офиса и без опыта.
Финансовая сторона вопроса: почему частнику проще
Важное преимущество частного подхода в том, что у вас расходы практически только на рекламу. Сравните с любым другим бизнесом: даже если вы открываете торговлю на маркетплейсах или начинаете фриланс, вам всё равно нужно вкладываться в рекламу. Разница в том, что в недвижимости вы не платите за продукт, не выкупаете товар, не несёте затраты на производство. Вы просто находите покупателя на уже существующий объект.
И это позволяет зарабатывать от 300 000 до 500 000 рублей в месяц даже в городах с населением до миллиона. В городах-миллионниках суммы могут быть значительно выше.
При этом важно понимать, что сегмент эконом-класса это вечная борьба. Каждые два года этот сегмент серьёзно страдает: то пандемия, то изменения в ипотеке, то отмена программ. А комфорт, бизнес и премиум-сегмент покупают недвижимость вне зависимости от внешних факторов. Риелторы, которые умеют продавать такую недвижимость, зарабатывают стабильно. Те, кто грамотно настраивает рекламу на этих покупателей, не зависят от кризисов.
Реальный пример из практики
Есть показательная история. Топ-менеджер крупного банка решила попробовать себя в недвижимости. Она не увольнялась с основной работы, а просто после работы и по выходным организовывала просмотры, настраивала рекламу и общалась с клиентами. Уже на второй месяц подработки она закрыла пять сделок с общей комиссией более 1 000 000 рублей. После этого она уволилась из банка, потому что доходы в недвижимости оказались несопоставимы.
Этот пример показывает, что если у вас есть покупатели с деньгами, вы можете зарабатывать быстро и много. Не нужен офис, не нужны холодные звонки по Авито, не нужны эксклюзивные договора с собственниками. Нужно просто найти платёжеспособную аудиторию и показать ей качественный продукт.
Ошибки, которые совершает большинство новичков
Перечислим типичные ошибки, которые гарантированно приведут к разочарованию:
-
Выбор вторички вместо первички. На вторичке вы боретесь за каждый договор с собственником, работаете с неликвидом и тратите кучу времени на юридическое сопровождение. На первичке вы просто находите покупателя и передаёте его в отдел продаж застройщика.
-
Согласие на стажировку в агентстве. Вас отправляют собирать эксклюзивные договоры с собственниками, которые уже год не могут продать свои квартиры. Вам дают базу, собранную такими же стажёрами, и говорят «звони». Это не обучение, это проверка на прочность.
-
Использование фейковых объявлений. Когда вы не можете продать неликвид, вас учат использовать фейки, чтобы заманить клиентов и потом переключить их на другие объекты. Клиент не идиот, он понимает, что его обманывают, и доверие теряется навсегда.
-
Обещание того, в чём вы не уверены. Новые агенты часто обещают всё что угодно, лишь бы получить подпись. Но когда обещанное не выполняется, репутация разрушается, а клиенты пишут негативные отзывы.
-
Занижение цены для быстрой продажи. Вы продавливаете собственника по цене, но это не делает вас профессионалом. Это делает вас посредником, который просто хочет закрыть сделку любой ценой.
Какой путь выбрать: пошаговая стратегия
Современное мобильное приложение «Агентар» помогает риелтору быстро делиться объектами с клиентом, отправлять подборки и удобнее вести работу с показами. Если вы решили зарабатывать в недвижимости и не хотите проходить через все описанные круги ада, вот простая стратегия:
Шаг 1. Откажитесь от стажировки в агентстве
Не тратьте время на холодные звонки и сбор неликвидных объектов. Большинство агентств не могут дать вам ничего, кроме базы, которая никому не нужна.
Шаг 2. Настройте рекламу на платёжеспособную аудиторию
Определите, кто ваши клиенты: люди, готовые покупать недвижимость в комфорт или бизнес-сегменте. Настройте рекламные кампании так, чтобы они видели вас как эксперта. Это намного проще, чем кажется, и совершенно реально даже для новичка.
Шаг 3. Работайте с застройщиками
Получите доступ к новостройкам. Один договор с застройщиком даёт вам сотни квартир в работу без необходимости бороться с каждым собственником отдельно.
Шаг 4. Изучите современные инструменты маркетинга
Поймите, где искать покупателей с деньгами. Большая часть платёжеспособных клиентов не сидит на Авито. Им нужны другие каналы привлечения, и их освоение даёт вам колоссальное преимущество перед остальными агентами.
Шаг 5. Общайтесь честно и открыто
Не прибегайте к фейкам, не обманывайте клиентов, не создавайте ложных ожиданий. Если вы человек, которому можно доверять, к вам будут возвращаться и рекомендовать друзьям.
Почему отсутствие опыта - это преимущество
Опытные риелторы часто страдают от стереотипов. Они делают то же самое, что и 20 лет назад, потому что «так принято» или «так всегда работали». У них 99 причин, почему что-то не получится.
У новичка этих причин нет. Он не знает, что «так не делают», и поэтому делает. Он пробует новые инструменты, ищет нестандартные решения и приходит к результату, который опытные агенты считают невозможным.
Если у вас нет опыта в недвижимости - это ваш главный козырь. Вы не обременены устаревшими схемами, не боитесь экспериментировать и готовы учиться. Именно такие люди и становятся риелторами нового уровня, которые меняют рынок к лучшему.
Заключение
Недвижимость - это сфера, которая может изменить ваше социальное и финансовое положение быстрее, чем вы можете себе представить. Но только при условии, что вы заходите в неё с правильной стратегией.
Не идите путём, который предлагают большинство агентств. Не тратьте месяцы на сбор неликвидных объектов и пустые обещания. Начните с организации собственной рекламы, выберите правильную нишу и найдите платёжеспособную аудиторию.
Это не требует космических знаний или огромных вложений. Достаточно быть доброжелательным, ответственным и готовым учиться. А главное не повторять ошибок, которые совершили тысячи новичков до вас. Их путь не должен стать вашим.
Используйте современные инструменты, стройте свой личный бренд, работайте с клиентами честно и профессионально. И тогда результаты не заставят себя ждать уже на втором месяце работы.
Если вы идёте в недвижимость как частный риелтор, важно не только находить клиентов, но и удобно выстраивать ежедневную работу.В этом помогает «Риелтор Про Web» для агентств и «Агентар» для частных риелторов: в них удобно держать объекты, заявки и рабочие процессы под контролем, а также быстро делиться объектами с клиентами со смартфона.